Πώς να διεξάγετε επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις;

Στον σημερινό κόσμο, αυξάνεται η σημασία της ικανότητας να διεξάγονται επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις σωστά και σωστά. Αυτή η δεξιότητα είναι ιδιαίτερα σημαντική για όσους οικοδομούν δική τους επιχείρηση, για στελέχη επιχειρήσεων, διευθυντές και ανώτατα στελέχη. Ωστόσο, οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις περιλαμβάνουν όχι μόνο συναντήσεις υψηλού επιπέδου, όπου λαμβάνονται στρατηγικές αποφάσεις σχετικά με την αλληλεπίδραση και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Από τεχνική άποψη, ο τομέας αυτός περιλαμβάνει οποιαδήποτε επικοινωνία εκπροσώπων της εταιρείας κατά τη διάρκεια των ωρών εργασίας και το θέμα της εργασίας.

Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις συνεπάγονται συνήθως μια ειδική μορφή επικοινωνίας των επιχειρήσεων, με στόχο την επίτευξη συμφωνίας κατά την κοινή επικοινωνία, την ανταλλαγή απόψεων και προτάσεων. Στην ιδανική περίπτωση, ο τελικός στόχος είναι να επιτευχθούν αμοιβαία ή μονομερή οφέλη. Οι λόγοι μπορεί να είναι πολλοί, αλλά όλοι κατατάσσονται σε τέσσερις κύριους τύπους.

Οι διαπραγματεύσεις μπορούν να διεξαχθούν για κάτι, υπό οποιεσδήποτε συνθήκες, ξεκίνησε για χάρη της επίτευξης ενός συγκεκριμένου στόχου ή περιορίζεται στην επίλυση διαφόρων πιεστικών ζητημάτων. Προφανώς ότι όσο πιο γενικός είναι ο λόγος, τόσο μεγαλύτερο είναι το κόστος που απαιτείται για την επιτυχή εφαρμογή.

Υπάρχουν διάφορες κύριες ταξινομήσεις των τύπων επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων.

• Από τη φύση του υποδιαιρούνται σε επίσημες - οι οποίες λαμβάνουν χώρα σε αυστηρή ατμόσφαιρα και πρέπει να τεκμηριώνονται σύμφωνα με το πρωτόκολλο, ή άτυπες που λαμβάνουν χώρα σε μια ανεπίσημη, ημι-φιλική ατμόσφαιρα.
• Από τον κύκλο των εμπλεκόμενων ατόμων να διακρίνει μεταξύ εσωτερικών και εξωτερικών υποείδων. Οι εσωτερικές διεξάγονται μέσα στην ίδια ομάδα και οργανωτικά και διαπροσωπικά ζητήματα, ο διαχωρισμός των λειτουργιών και του σχεδιασμού και η στρατηγική για τη συνολική ανάπτυξη μιας επιχείρησης μπορούν να συζητηθούν. Διεξάγονται εξωτερικές διαπραγματεύσεις με πελάτες, πελάτες ή επιχειρηματικούς εταίρους.
• Είδος διαπραγμάτευσης που καθορίζεται από την κοινωνική θέση των μερών. Ισότιμες διαπραγματεύσεις μεταξύ εταίρων και συναδέλφων που κατέχουν περίπου την ίδια θέση. Η επικοινωνία είναι το αφεντικό με υποτάκτη ή ανθρώπους διαφορετικών επιπέδων - άνιση.

Η διαπραγμάτευση είναι μια πολύπλοκη και πολυβάθμια διαδικασία, η οποία απαιτεί σημαντικές γνώσεις και κόστος. Ένα από τα πιο δύσκολα στάδια, που συχνά καθορίζουν το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων πολύ πριν ξεκινήσουν, είναι η προετοιμασία. Σε αυτό το στάδιο είναι απαραίτητο να καθορίσουμε τους στόχους και να επιλέξουμε τη στρατηγική, τον τόπο και τον χρόνο. Είναι επίσης μια μεγάλη ευκαιρία να συλλέγουν και να επεξεργάζονται πληροφορίες, και ταυτόχρονα να σχεδιάζουν τα πάντα.

Θα πρέπει να ξεκινήσει με μια σαφή και ξεκάθαρη δήλωση του σκοπού των διαπραγματεύσεων. Επιπλέον, ο στόχος διαιρείται καλύτερα σε σειρά διαδοχικών εργασιών και καθορίζει τη στρατηγική, τις τακτικές και τις μεθόδους για την επίτευξή τους. Η ανάλυση πρέπει να λαμβάνει υπόψη όχι μόνο όλες τις γνωστές πληροφορίες για τον αντίπαλο, τους επιδιωκόμενους στόχους και τους τρόπους επίτευξής του, αλλά και τους δικούς του πόρους. Σκεπτόμενος το επιχείρημα, είναι καλύτερα να προσπαθήσουμε να προβλέψουμε την πιθανή αντίδραση του εταίρου, σκεφτείτε τι μπορείτε να τον πείσετε, τι παρέχουν τα γεγονότα και τις εγγυήσεις.

Εάν δεν χρησιμοποιηθεί το αντιφατικό στυλ των διαπραγματεύσεων, εστιάζεται στην επίτευξη ενός στόχου χωρίς κανένα κόστος με κάθε κόστος, είναι λογικό να απομονώνονται εκ των προτέρων σημεία συμβιβασμών. Κατά κανόνα, στις διαπραγματεύσεις εταιρικής σχέσης, οι αμοιβαίες παραχωρήσεις διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο, τουλάχιστον ασήμαντα βήματα ο ένας προς τον άλλο. Θα πρέπει να προχωρήσει από την κατανόηση ότι η άλλη πλευρά ενδιαφέρεται επίσης για την επίτευξη αμοιβαίας συμφωνίας, πράγμα που σημαίνει ότι αρχικά είναι δυνατή μια συμφωνία.

Ένας σημαντικός παράγοντας είναι η επιλογή του τόπου για τις διαπραγματεύσεις. Ο εσωτερικός σχεδιασμός, τα χρώματα που χρησιμοποιούνται, ο όγκος του δωματίου και ακόμη και η απόσταση από τον τόπο συνάντησης έχουν ψυχολογική επίδραση στο άτομο που χρησιμοποιείται με επιτυχία από έμπειρους διαπραγματευτές. Υπάρχουν τρεις πιθανές επιλογές: μια συνάντηση στην επικράτειά του, στο έδαφος του αντιπάλου και στο ουδέτερο. Ο καθένας έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά του, εστιάζοντας στα οποία μπορείτε να μεταβάλλετε τον τρόπο συμπεριφοράς και τις μεθόδους επίτευξης αποτελεσμάτων.

• Εάν η συνάντηση πραγματοποιείται στην επικράτειά της, ο διαπραγματευτής ή η ομάδα αισθάνεται ένα υποσυνείδητο ψυχολογικό πλεονέκτημα εξαιτίας του γνωστού αξιόπιστου περιβάλλοντος. Είναι επίσης δυνατό να οργανωθεί ο χώρος για τον εαυτό τους, αρχικά επιβάλλοντας τη δική του πορεία δράσης στον αντίπαλο. Ωστόσο, η υπερβολική χαλάρωση μπορεί να παίξει αρνητικό ρόλο, εξασθενίζοντας την προσοχή και τη συγκέντρωση.
• Αλλοδαπό έδαφος, με βάση τα παραπάνω, παίζει εξίσου στα χέρια του αντιπάλου. Επιπλέον, το κόστος του χρόνου και της προσπάθειας θα απαιτήσει το δρόμο για τον τόπο και τη θέση εκεί. Αλλά, από την άλλη πλευρά, η κατάσταση αυτή δίνει μια σειρά από μπόνους. Μπορείτε, για παράδειγμα, να κάνετε ένα ψυχολογικό πορτραίτο ενός αντιπάλου με βάση την εσωτερική, μη λεκτική του απόφαση. Μπορείτε επίσης να διακρίνετε σαφέστερα, χωρίς να αποστασιοποιηθείτε, να επικεντρωθείτε στις διαπραγματεύσεις, ή ακόμα και, αν χρειαστεί, να κρατήσετε τα "ξεχασμένα" έγγραφα και να κερδίσετε χρόνο.
• Συνάντηση σε ουδέτερη περιοχή θεωρείται από πολλούς ειδικούς ως η καλύτερη επιλογή. Τα μέρη βρίσκονται στην ίδια θέση, η οποία αντιστοιχεί στη βασική απαίτηση της αρχής της δικαιοσύνης. Η απόφαση αυτή οδηγεί στο γεγονός ότι οι εταίροι μπορούν να βασίζονται αποκλειστικά στις δεξιότητές τους στις διαπραγματεύσεις.

Κατά τη διεξαγωγή επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων υπάρχουν δύο βασικές προσεγγίσεις: η αντιπαράθεση και η εταιρική σχέση. Η επιλογή της στρατηγικής επηρεάζει άμεσα την πορεία και το ύφος της επικοινωνίας, καθορίζει τη σχέση μεταξύ των μερών και καθορίζει τους κανόνες για όλες τις επικοινωνίες. Το κύριο διακριτικό χαρακτηριστικό είναι η επίτευξη μονομερούς ή αμοιβαίου οφέλους.

Στη σύγχρονη επιχειρηματική εθιμοτυπία, η πιο δημοφιλής είναι η προσέγγιση της εταιρικής σχέσης, αν και υπάρχουν αρκετοί υποστηρικτές εναλλακτικά. Οι αντίπαλοι του στυλ αντιπαράθεσης πιστεύουν ότι οι μέθοδοι του είναι πολύ επιθετικές και ανήθικες, οι υποστηρικτές, ωστόσο, τοποθετούνται ως πραγματικοί κύριοι της επικοινωνίας και αποδίδουν τυχόν συμβιβασμούς και παραχωρήσεις στην κατηγορία των συναισθηματικών αδυναμιών που είναι περιττές για έναν επιχειρηματία.

• Στυλ αντιπαράθεσης οι διαπραγματεύσεις βασίζονται στη διατριβή "Νίκη με κάθε κόστος! ". Το κύριο κριτήριο για την επιτυχία των διαπραγματεύσεων είναι η αδιαμφισβήτητη και απόλυτη επιβεβαίωση όλων των δικών της απαιτήσεων, οι παραχωρήσεις και οι παρεκκλίσεις θεωρούνται ως αποτυχία της στρατηγικής. Η αντιφατική προσέγγιση βασίζεται στο γεγονός ότι με μια ορισμένη ικανότητα και γνώση της ανθρώπινης ψυχολογίας, μπορείτε να προσανατολίζετε τον εχθρό σε όποιες συνθήκες είναι πλεονεκτικές για τον εαυτό σας.

• Εταιρική προσέγγιση προέκυψε σε αντίθεση με την αντιπαράθεση και τοποθετήθηκε ως δημοκρατική και σύγχρονη. Η ίδια η έννοια της εταιρικής σχέσης που ορίζεται στον όρο συνεπάγεται ίσα δικαιώματα των μερών να λαμβάνουν οφέλη από τη συναλλαγή. Κατά κανόνα, οι διαπραγματεύσεις βασίζονται σε μια σειρά αμοιβαίων παραχωρήσεων, προκειμένου να επιτευχθεί ένας αμοιβαία επωφελής συμβιβασμός. Θεωρείται ότι και τα δύο μέρη κάνουν το ίδιο πράγμα και έχουν παρόμοιο στόχο στις διαπραγματεύσεις.Επομένως, το καθήκον του πλοιάρχου είναι να εξομαλύνει τις αιχμηρές γωνίες και τις αντιφάσεις, να μειώνει τα συμφέροντα όλων των μερών σε έναν κοινό παρονομαστή και να αναζητά το χρυσό μέσο που ικανοποιεί όλα.

Όπως γνωρίζετε, κάθε εθιμοτυπία αποτελεί υποδιαίρεση ηθικής και επομένως είναι προφανές ότι η επιχειρηματική εθιμοτυπία πρέπει να βασίζεται σε βασικούς κανόνες ηθικής και δεοντολογίας.

Ένα οξύ ηθικό πρόβλημα στην επιχειρηματική επικοινωνία είναι επίσης θέμα προσωπικής ευπρέπειας και ευθύνης όλων και σε γενικό επίπεδο - ειλικρινής και δίκαιη μετάβαση σε όλα τα στάδια του διαλόγου. Η παραγγελία αμφιλεγόμενων ζητημάτων συμβάλλει στην ύπαρξη επιχειρηματικού πρωτοκόλλου που διέπει όλους τους κανόνες συμπεριφοράς και επικοινωνίας που κυμαίνονται από ιδέες και χρονολόγηση έως τηλεφωνικές συνομιλίες και ανταλλαγή δώρων.

Με τα χρόνια, η ύπαρξη επιχειρηματικής εθιμοτυπίας κατάφερε να διαμορφώσει μια σαφή και εύρυθμη διάρθρωση των διαπραγματεύσεων. Αρχίστε με επίσημους χαιρετισμούς. Πρώτα χαιρετίζουμε τους εκπροσώπους της χώρας υποδοχής. Κατά κανόνα, το συμβαλλόμενο μέρος-φιλοξενούμενο θεωρείται ότι είναι εκείνο στο έδαφος του οποίου διεξάγονται διαπραγματεύσεις, εάν επιλέγεται ένας ουδέτερος τόπος, το συμβαλλόμενο μέρος θεωρείται το μέρος που ξεκινά τη συνεδρίαση. Ασχολείται επίσης με την τοποθέτηση συμμετεχόντων σύμφωνα με το πρωτόκολλο.

Η έναρξη μιας συνάντησης από την κατώτατη γραμμή θεωρείται ακατάλληλη.. Η αληθινή τέχνη της διαπραγμάτευσης είναι να κινηθεί σταδιακά σε μια ερώτηση, από γενικές ανεπίσημες φράσεις και θέματα. Μια τέτοια προσέγγιση θα βοηθήσει να τοποθετηθούν οι συνομιλητές στον εαυτό τους και να εκφράσουν το σεβασμό και το ενδιαφέρον τους.

Δεν ζωγραφίζει τον διαπραγματευτή και την επιθυμία να ασκήσει πίεση στον συνομιλητή, για να τον αναγκάσει να λάβει την απαραίτητη απόφαση. Απαιτούνται άμεσες ερωτήσεις που απαιτούν άμεση επίλυση. Μια πιο αποτελεσματική και δεοντολογική τακτική είναι να δώσουμε στον αντίπαλο χρόνο να σκέφτεται και να αναλύει.

Ένας σημαντικός παράγοντας είναι η εμφάνιση των συνεργατών. Εκτός εάν συμφωνηθεί διαφορετικά, το ύφος της ένδυσης θεωρείται επίσημο - ένα κοστούμι και γραβάτα από αχνά χρώματα. Θεωρείται κακή μορφή να απογειωθεί ένα σακάκι ή να χαλαρώσει έναν κόμβο γραβάτας - τουλάχιστον, προτού το προτείνει ο επικεφαλής του παραλήπτη.

Σε μια εποχή παγκοσμιοποίησης, του Διαδικτύου και των ταχύτερων τρόπων μετακίνησης, οι επιχειρηματικές σχέσεις με άλλες χώρες και έθνη γίνονται όλο και πιο συνηθισμένες. Παρά την καθολική επιθυμία για ανοχή και τη διαμόρφωση κοινού, παγκοσμίου επιχειρηματικού πρωτοκόλλου, πρέπει να γίνονται σεβαστές οι εθνικές και πολιτιστικές παραδόσεις άλλων χωρών. Ορισμένα μοντέλα συμπεριφοράς είναι παρόμοια, αλλά υπάρχουν σοβαρές διαφορές που μερικές φορές εμποδίζουν την επικοινωνία. Για παράδειγμα, είναι δύσκολο για έναν Ευρωπαίο να καταλάβει τις λεπτές αποχρώσεις της ιαπωνικής εθιμοτυπίας και, ειδικότερα, την ιαπωνική άρνηση απόρριψης, που μοιάζει με μια απόκλιση από μια άμεση απάντηση.

Ωστόσο η τέχνη της διαπραγμάτευσης βασίζεται ουσιαστικά στην ικανότητα κατανόησης και αισθήσεως των αποχρώσεων της ψυχολογίας και της κατάστασης του συνομιλητή. Κάθε συζήτηση είναι μοναδική και αναπτύσσεται με τη δική της πρωτότυπη γραφή. Δεν αρκεί μόνο να θέσουμε ένα στόχο και να το φτάσουμε. Στο τέλος, θα πρέπει σίγουρα να διεξαγάγετε μια λεπτομερή ανάλυση του τι συνέβη, να καταλάβετε τι λειτούργησε και τι όχι, ποια λάθη έγιναν και τι βοήθησε στην επίτευξη συμβιβασμού.

Ένας έμπειρος πλοίαρχος διακρίνεται από την ικανότητα όχι μόνο να τηρεί το πρωτόκολλο και να επιτύχει το στόχο, αλλά και να διαφοροποιεί τα είδη των διαπραγματεύσεων και να ενεργεί αναλόγως.

Ωστόσο, το τελευταίο, τελικό σημείο δεν καταλήγει σε συμφωνία και υπογραφή της συναλλαγής, αλλά στην υψηλής ποιότητας και έγκαιρη εκτέλεση. Συχνά αυτό το τελευταίο, τελικό στάδιο των διαπραγματεύσεων είναι ανεπιφύλακτα στερημένο από την προσοχή. Μην ξεχνάτε ότι έτσι διαμορφώνεται η επιχειρηματική φήμη ενός επιχειρηματία ή μιας εταιρείας και αυτή είναι η ίδια ανυπολόγιστη αλλά σημαντική αξία που θα επηρεάσει αμετάβλητα όλες τις μεταγενέστερες διαπραγματεύσεις και συναλλαγές.

Η φήμη διαμορφώνεται επίσης στη διαδικασία της ίδιας της επικοινωνίας, ασκώντας τόσο θετικές όσο και αντίθετες επιδράσεις, σε περίπτωση έλλειψης σεβασμού για τον συνομιλητή ή παραβίασης του πρωτοκόλλου.

Για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις είναι απαραίτητο να καθοριστεί η προτιμώμενη στρατηγική. Οι ειδικοί προσδιορίζουν τρεις κύριες στρατηγικές που είναι κατάλληλες για ορισμένες συνθήκες. Η επιλογή εξαρτάται από τη σωστή και αντικειμενική αξιολόγηση τόσο των ιδίων θέσεων όσο και των ευκαιριών και των άλλων συμμετεχόντων στο διάλογο. Ωστόσο, με κάποια ικανότητα διαπραγμάτευσης, οποιαδήποτε στρατηγική μπορεί να οδηγήσει σε επιτυχή ολοκλήρωση της συναλλαγής.

Πρώτα απ 'όλα, τέτοιες παράμετροι όπως το ψυχολογικό πορτραίτο των συνομιλητών, το επίπεδο του πολιτισμού τους και τα πρότυπα επικοινωνίας και αλληλεπίδρασης που υιοθετούνται μεταξύ τους πρέπει να υποβάλλονται σε λεπτομερή ανάλυση. Θα πρέπει επίσης να εξετάσετε τη μορφή των συναντήσεων και τον αριθμό των στόχων και στόχων.

• Η πρώτη στρατηγική είναι γνωστή για την επιθετικότητα και την απλότητα της.Δεν είναι περίεργο το όνομά της εξακολουθεί να είναι η τακτική των διαπραγματεύσεων "πρωτόγονης" ή "αγοράς". Ο κύριος μοχλός επιρροής στην περίπτωση αυτή είναι το προσωπικό χάρισμα ενός επιχειρηματία που ενδιαφέρεται μόνο για την απόκτηση κέρδους με οποιοδήποτε κόστος. Οι προοπτικές για περαιτέρω συνεργασία, διατηρώντας μια θετική εικόνα, αμοιβαία εμπιστοσύνη και άνεση των συμμετεχόντων στη συναλλαγή δεν υπολογίζονται. Συχνά χρησιμοποιούνται αρκετά αδέξια μέθοδοι χειραγώγησης, βασισμένες στην αυτοπεποίθηση, την ενεργό επιβολή και συχνά την εξαπάτηση. Παραδείγματα τέτοιων συναλλαγών μιας εφάπαξ περιγράφονται με πολύχρωμο τρόπο στην ιστορία του σχηματισμού των πρώτων Αμερικανών επιχειρηματιών από την χρυσή βιασύνη.

• Η δεύτερη στρατηγική είναι ένας ενδιάμεσος δεσμός μεταξύ της χαοτικής, άναρχης και πολιτισμένης αγοράς. Η ουσία της έγκειται στη σταθερή ισορροπία μεταξύ των μεθόδων σκληρής και μαλακής πίεσης στους εταίρους. Η στρατηγική είναι αρκετά επικίνδυνη και χρησιμοποιείται κυρίως σε καταστάσεις έντονου ανταγωνισμού για πόρους και αγορές, όταν δεν υπάρχει χρόνος και ευκαιρία για μακροχρόνιες συζητήσεις. Στην πράξη, ολόκληρη η παράνομη αγορά, ξεκινώντας από περιπτώσεις μεγάλης μαφίας και οργανωμένου εγκλήματος και τελειώνει με εκβιασμούς και εκβιασμούς, βασίζεται σε τέτοιες μεθόδους.

• Η στρατηγική μιας πολιτισμένης αγοράς θεωρούνται τα πιο προοδευτικά και δημιουργικά. Οι μέθοδοι του αποσκοπούν στη δημιουργία μακροπρόθεσμων αμοιβαία επωφελών σχέσεων με τους εταίρους. Μια συζήτηση σε τέτοιες συνθήκες δεν συνεπάγεται πάντοτε την ισότητα των εταίρων, αλλά αναγκαστικά συνεπάγεται τη μεγαλύτερη δυνατή εκτίμηση των συμφερόντων των μερών.

Ανάλογα με την επιλεγμένη στρατηγική, οι τακτικές διαπραγμάτευσης θα πρέπει να ποικίλουν. Οι τακτικές διαφέρουν στο σύνολο των χρησιμοποιούμενων μεθόδων και τεχνολογιών που στοχεύουν στην επιτυχή ολοκλήρωση όλων των σταδίων της διαδικασίας. Οι πιο γνωστές τακτικές θεωρούνται ότι περιμένουν, μια σκληρή επίθεση, τακτική επανάληψη των αιτημάτων, αποσαφήνιση των θέσεων, μερικές παραχωρήσεις και αποφυγή άμεσης αντίδρασης.

Μπορείτε να μάθετε ποιες φράσεις απαγορεύεται να χρησιμοποιείτε στις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις από το ακόλουθο βίντεο.